Resumen Jornada 4
La última jornada de charlas del Foro Internacional de Ticketing continuó con el ciclo de Casos de éxito, y la primera parada fue en Valencia, en el estadio del Levante desde donde Carlos Bau explicó los detalles de una estrategia que les permitió crecer desde los 3.600 abonados que tenían en verano de 2009 hasta 22.500 abonados en 2019
PONENCIA 1
“ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO EN ABONOS Y MASA SOCIAL”
Durante esos 10 años, el club apostó por un segmento muy especifico de la población que eran los niños, con el objetivo de crear “una cantera de levantinistas” que le permitieran “rejuvenecer la masa social del club”. De la mano de campañas con mensajes enfocados en ese público y de diversas acciones como visitas a colegios, el club también creo en 2014 lo que llamó “El club de los niños”, que permitía a los abonados adultos, asegurar un asiento para sus hijos menores de 14 años sin ningún coste extra.
Bau explicó cómo esta arriesgada estrategia de precios fue complementada con otros proyectos que le permitieron fidelizar a esa masa social que iban captando: La remodelación del estadio, la apuesta por la tecnología con una APP que permitiera un acceso más cómodo y una mejor experiencia del partido, una red Wifi en el estadio, entre otros puntos.
En su explicación, Bau argumentó que más que una estrategia de ticketing, esto se trataba de una estrategia de club. Ya que, si bien sacrificaban ingresos directos a nivel de venta de abonos o entradas, el aumento de la masa social les permitía potenciar otros ingresos como los acuerdos de patrocinio, las ventas de camisetas, el consumo dentro de las barras del estadio o incluso los derechos de TV. Siendo su próximo reto, el reducir los abonos gratis paulatinamente, una tarea que ya comenzaron a hacer hace un par de temporadas.
Carlos Bau sobre el Foro Internacional de Ticketing
“Las claves de éxito de un club estable son: estar bien estructurado, ser atrevido, apostar por nuevas tecnologías, apostar por los niños, áreas sociales del club y mejorar las experiencias del usuario”
PONENCIA 2
“ÉXITO DE LA VENTA DE LOCALIDADES PEMIUM ANTES DE LA INAUGURACIÓN DEL ESTADIO”
El segundo caso de éxito del día se ubicaba en México, de la mano de Rayados de Monterrey, y del espectacular BBVA Bancomer Estadio, uno de los recintos que acogerá el Mundial de fútbol de la FIFA en 2026. De la mano de Emilio Herrera, Director De Mercadotecnia y Comunicación del club, quien explicó los detalles de la mudanza del club de su antiguo recinto a este nuevo estadio y cómo fue la planificación comercial de la mudanza.
En su ponencia, Herrera explicó cómo en un primer momento planificaron hacer un estadio con 70.000 asientos y 40 boxes de un nivel muy alto que serían comercializados con derechos a tres años. Sin embargo, fueron variando esa propuesta hasta llegar a un escenario con un recinto más pequeño, con 53.000 asientos que le permitieran equiparar la oferta con la demanda para utilizar la escasez como argumento. Por su parte, ampliaron la oferta y la diversidad de espacios VIP, de forma de poder cubrir mejor el mercado y los comercializaron con contratos de hasta 15 años.
En su charla, Herrera compartió los detalles de ese proceso de diseño y negociación de los palcos VIP, que le permitieron alcanzar resultados sobresalientes como lo fueron aumentar en 300% los ingresos por taquilla con respecto al estadio anterior, así como crecer en 150% a nivel de patrocinios gracias a los nuevos elementos que les permitía incluir dentro de los acuerdos, algunos vinculados a la visibilidad pero también a la base de datos y la capacidad de networking que alcanzó el club en su nuevo recinto.
Emilio Herrera sobre el Foro Internacional de Ticketing
“Los 4 momentos más importantes en el proceso de crecimiento de un equipo de fútbol como los Rayados son: el mercado, producto, comercialización y seguimiento.»
PONENCIA 3
“WANDA METROPOLITANO, EL CAMBIO A UN NUEVO CONCEPTO”
La tercera charla de la jornada fue para David González, Ticketing Manager con casi 20 años de servicio al Atlético de Madrid, una voz más que autorizada para explicar la evolución del club hasta ser uno de los punteros en generación de negocio dentro del panorama mundial y con un punto de inflexión clave como lo fue la mudanza del Vicente Calderón al Wanda Metropolitano.
En el nuevo estadio, el club ganó mucho más que 12.000 asientos, los metros cuadrados alrededor del recinto y en los que el club tiene derechos de operar, le permitieron desarrollar actividades complementarias a la experiencia de partido; además de mejorar la accesibilidad para discapacitados y personas mayores; una menor distancia entre los asientos y el terreno de juego; 96% de los asientos bajo techo y una serie de argumentos que desde su área han explotado a nivel comercial para hacer crecer los ingresos del club.
Dentro de la estrategia que detalló González en su charla, estuvo la creación de zonas específicas dentro del estadio como áreas para no fumadores, una gran grada de animación, una zona familiar o un gran abanico de opciones de palcos de hospitality, para ser capaces de adaptarse a diferentes segmentos de clientes. También les permitió desarrollar una estrategia de actividades complementarias que le permiten dar vida al estadio más allá de los días de partido.
Todo este trabajo les permitió alcanzar grandes hitos como lo fue el alcanzar la cifra de 100.000 socios y de lograr aumentar la cantidad de abonados y el promedio de asistencia, más allá del primer año en el que esperaban una gran ola motivada por la novedad del nuevo espacio. Una vez consolidado ese crecimiento, González explicó los planes a futuro del club y cómo planean seguir creciendo una vez puedan volver a abrir las puertas de su estadio.
David González sobre el Foro Internacional de Ticketing
“Tener la figura de socio no abonado nos permite llegar a más personas, porque a pesar de que no tienen un abono, siguen teniendo ventajas y beneficios”