Resumen Jornada 3
La tercera jornada del Foro Internacional de Ticketing abrió el ciclo de Casos de éxito, entre los que se destacaron buenas prácticas de distintas propiedades alrededor del mundo, con el objetivo de compartir conocimientos y aprendizajes que puedan ser útiles para otros profesionales del área.
PONENCIA 1:
“CONSTRUYENDO LA EXPERIENCIA PERFECTA DE ESTADIO PARA EL AFICIONADO DEL FÚTBOL”
Para iniciar la jornada, estuvo Vinicus Azevedo, quien es el Head of Marketing de la Neo Química Arena, la casa del equipo paulista, la cual promedia 35.000 espectadores cada partido durante los últimos años. En su charla, explicó las diferentes estrategias que utilizan para lograr atraer distintos segmentos al estadio y cómo logran generar nuevas vías de ingresos que le permitan monetizar el estadio durante más días al año y no solo durante los días de partido.
Dentro del estadio, el club ha cedido espacios para un gimnasio, una universidad, una peluquería, una tirolina que atraviesa parte del campo, restaurante, un centro médico, así como explotar comercialmente el estacionamiento con una empresa. Paralelo a eso, el club también ha explota una tienda dentro del recinto así como un Tour por el estadio, de esta forma, es capaz de rentabilizar el recinto más allá de los 35 partidos que juega el equipo en casa durante el año.
Azevedo ahondó en los distintos productos que ofrecen y las diferentes experiencias vinculadas, con las que intentan crear un abanico de opciones para todos los tipos de público, desde el core-fan del equipo, público infantil, familiar o aficionados VIP, a los que ofrecen un catalogo de experiencias de mucho valor.
Vinicus Azevedo sobre el Foro Internacional de Ticketing
“La experiencia es lo más importante dentro de un Estadio, nuestro core business es el Match day. El entretenimiento para niños es importante antes y después de los partidos porque nos permite vincularnos e incluir a distintos segmentos de edad”.
PONENCIA 2
“TICKETING TEAM, CONSTRUYENDO EL EQUIPO IDEAL”
De Brasil viajamos al norte, a Estados Unidos, ya que fue el turno de Washington Cafferatta, quien es Senior Business Development Executive del NYCFC, club que es parte del City Football Group. Desde su desembarco en la Gran Manzana, el conglomerado de clubes apostó por una fórmula en la que el Matchday es una de sus principales vías de ingreso. Para logras los objetivos marcados, el club ha creado una estructura con muchos profesionales que se enfocan en tareas muy específicas.
En su charla, Cafferatta explicó el valor que tiene para el club poder ser parte del City Football Group y la experiencia a la que les permite acceder, consultando best-practices en otros mercados donde tiene presencia el grupo.
Para lograr los objetivos, el NYCFC desarrolló un equipo de Business Inteligence que da soporte al equipo de ventas de ticketing, que se divide en cuatro grandes áreas: Season Tickets, Group Sales, Inside Sales y Premium Sales. Entre todos estos grupos, el equipo cuenta con casi 30 profesionales de los cuales Cafferatta explica su importancia, sus roles y el perfil profesional que deben tener para poder ser parte del equipo.
Washington también ahondó en las técnicas y estrategias que utilizan para lograr alcanzar los objetivos de venta, cuáles son los canales más utilizados para contactar a los clientes y cómo es el proceso de venta una vez que el aficionado declara su intención de comprar alguno de los productos.
Washington Cafferatta sobre el Foro Internacional de Ticketing
«El Match Day es importante porque nos enfocamos en diferentes actividades para ampliar la experiencia. Cuando podamos volver a los estadios, nuestra estrategia se enfocará en atraer nuevos abonados; en un futuro vamos a realizar estrategias de suscripción como Netflix”
PONENCIA 3
“DESARROLLO DEL PROGRAMA VIP HOSPITALITY EN LA EUROLEAGUE FINAL FOUR”
La última parada estuvo en Europa, en las oficinas de la Euroliga en Barcelona. Desde donde Milos Nenadovic, Manager of Business Operations de Euroleague Basketball, quien ha sido parte del equipo que ha transformado la Final Four en mucho más que cuatro partidos de baloncesto, logrando crear un evento capaz de atraer un gran número de espectadores, aún afuera del aficionado habitual de ese deporte.
Su fórmula no es mágica: Ha sido crear experiencias que, aún para alguien sin demasiado interés en el baloncesto, lo pueda considerar como una gran opción de entretenimiento. Paralelo a los partidos de competición, la Euroliga complementa la experiencia con una FanZzone, conciertos, eventos de patrocinadores, diversas actividades sociales, partidos con leyendas de la Euroliga y una ceremonia de premios que permite construir una experiencia más allá del campo de baloncesto.
Para rentabilizar ese interés, la competición ha desarrollado un sofisticado catalogo de productos VIP que le permiten maximizar los ingresos. Este proceso comenzó en Milán en 2014 con solo 450 asientos y dos productos: Los asientos a pie de pista y unos asientos VIP con acceso a una sala VIP y la posibilidad de hacer networking. Estos conceptos fueron evolucionando con asientos en distintas ubicaciones, con experiencias y espacios exclusivos, eventos privados y una diversidad de productos que le permiten atacar a distintos segmentos.
Esa evolución los llevó a planificar, para la Final Four de 2021 un escenario con 1.400 asientos de hospitality, 5 productos y 16 puntos de precio diferentes. Una evolución de la que Nenadovic fue parte fundamental y que comparte con todo lujos de detalles en su charla.
Milos Nenadovic sobre el Foro Internacional de Ticketing
“Nosotros escuchamos el fan, y vamos a crear experiencias únicas a todos nuestros clientes. No podemos controlar quien gana y quien pierde, pero si la experiencia. No hay suficientes core-fans de baloncesto para llenar un estadio, por eso debemos ir más allá”.